目录

　　一、精英们准备好了吗？ 1

　　（一）物料准备 1

　　（二）信念准备 1

　　二、如何把产品卖出去？ 2

　　（一）迎宾破冰 2

　　（二）挖掘需求 2

　　（三）产品推介 2

　　1、树立标准及差异化介绍 2

　　2、产品讲解思路及讲解话术——中学 3

　　2、产品讲解思路及讲解话术——小学 4

　　2、产品讲解思路及讲解话术——学前 5

　　（四）异议处理 6

　　1、异议产生的原因 6

　　2、异议处理的原则： 6

　　3、常见异议及处理话术 6

　　（五）绝对成交 7

　　1、主动要求成交 7

　　2、及时把握成交信号 7

　　3、促单方法 8

　　三、售后服务做好了吗？ 9

　　（一）售后流程 9

　　（二）未成交顾客处理方式 9

　　一、精英们准备好了吗？

　　（一）物料准备

　　（二）信念准备

　　1、你在为谁工作

　　只有抱着为自己工作的心态，承认并接受“为他人工作的同时，也是在为自己工作”，才能获得丰厚的物质报酬，实现自身价值！

　　2、导购的角色定位

　　3、销售信念

　　?我们是在做一项伟大的事业，我们是在帮助中国千千万万孩子选择可以提高学习成绩的好工具。

　　?我的平板可以做到“他们”做不到的事情。

　　?所有到柜台的顾客，都会跟我买产品的,我只需要百分之百的努力介绍就可以了。

　　?顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋。

　　?说服任何人之前先说服自己！

　　二、如何把产品卖出去？

　　（一）迎宾破冰

　　1. 快乐准备：快乐是一种能力！

　　2. 主动热情：当别人懈怠的时候，我们要更积极

　　3、百忙之下，绝无死店

　　（二）挖掘需求

　　1、顾客需求的分类

　　A、显性（表面）需求:

　　 说出来的、想要的、感性的

　　 B、 隐性（真正）需求

　　 为什么想要的，理性的

　　2、三个方面的好问题

　　开放式提问来探询客户需求

　　聆听并了解顾客所有的观点

　　封闭式提问确认相互理解锁定需求

　　讨论：挖掘需求的常用问题？

　　?1、xxx 哪科学的最好啊？哪科不太好啊？

　　?2、平时在家是您辅导孩子做作业吗?孩子不会做的题多吗？

　　?3、现在题目是不是越来越难啊？

　　?4、同学你学英语了吗？敢不敢说英语，我们可以和北京的老师用英语对话，好不好？

　　?5、……

　　（三）产品推介

　　1、树立标准及差异化介绍

　　（1）树立标准

　　（2）差异化介绍

　　选择学生平板电脑的四大标准

　　?学习资源 网络化

　　?解决问题 个性化

　　?替代家教 全面化

　　?人人互动 智能化

　　一句话，拥有呼叫老师才是真正的学生平板电脑。

　　2、产品讲解思路及讲解话术——中学

　　开场：

　　您好，欢迎光临好记星！

　　同学几年级了？

　　来看看我们的好记星加分宝是如何帮你全面提高成绩

　　?呼叫老师：

　　中学的科目多了，题也越来越难了，在学校遇到难题可以问老师，在家你会怎么解决呢？呼叫老师就可以帮孩子在家里解决不会做的题。

　　“比如这道题，你看看会不会做。（拿出一道对应年级的题，让学生做）来看看老师是怎么讲这道题的，跟你的思路是不是一样的（连线呼叫老师解题）”

　　家长您看，我们的呼叫老师就是通过这种方式给孩子解答难题的，就像给孩子配了一个贴身家教一样，不让孩子把难题留到第二天，难题越来越少，成绩越来越高。

　　限时答疑：

　　我们不仅有呼叫老师，还有限时答疑，每天都为学生提供一道免费的答题机会，采用一拍一传式，直接把题拍给老师，老师会把这道题的知识点、解题思路、解题步骤回传给学生，如果哪一步不明白，还可以继续追问，直到问会为止。

　　衔接话术：

　　无论呼叫老师还是限时答疑，解决的都是孩子的课后难题，课本上基础知识的学习也是非常重要的，我们的多维同步是和课本完全一样的。

　　多维同步：

　　您看，比如我们的英语，有课文、单词、重点、语法、拓展，完全 再现课堂思路，方便预习和复习，学习更高效。

　　“如：初中新目标7下 Unit1 where is your pen pal from? （拓展）巧记某国人变复数口诀：中日不变，英法变，其余后面_S添” （重点落在：拓展）

　　我们只是看了一科英语，其他八门学科都和英语一样，有非常细致的学习内容，一直可以学到高中，不需要您来，其它品牌是做不到的。

　　衔接话术：

　　在同步学习过程中，我们一定会遇到不懂的，这个时候我们会看视频，传统的视频谁家都有，但时间太长，学生没有那么多的时间去看，我们独有的微课堂，更适合学生观看。

　　微课堂：

　　微课堂一共包括九门学科，共计5000多个知识点，30000多节视频，每个视频不超过10分钟，既可以学，又可以练。 “如：数学。（在列表中打开一个知识点）先看视频和板书，

　　学习知识点，再做5道习题，检验该知识点是否掌握，做错的题，先看解析，若没看懂，点视频讲解，老师会针对这道题专门讲解。经过这样的流程，我相信孩子一定能把这个知识点学扎实了。”

　　在复习的时候，还可以着重看板书，用来查漏补缺，这样既节省了时间，又提高了学习效率。每一个知识点都掌握了，考试一定拿高分。

　　高频考：

　　上面说的都是平时的学习，重点考点到底会不会，还要通过大量习题检验。试卷谁家都有，学生做了很多却仍然抓不住考点。

　　我们好记星独家拥有的高频考统计了近几年中高考中出现频率比较高的知识点，帮你押考点，练习更有针对性，容易拿高分。

　　“如：科目（数学，初中3年级）平面图形的旋转考频10次 ，二次函数的考频57次的对比。“

　　衔接话术：

　　很多学生觉得英语考试最难，既要考听力，又要考写作既涉及到单词，又涉及到语法……我们的好记星就有专门针对英语各题型的学习板块。

　　英语：

　　我们的英语专项中包括：单词过关、语法过关、听力过关、单选过关……重点训练英语学习的薄弱环节。

　　学好听力一定要从听单词开始，好记星听力过关，就是从听音辨词到短文听力，从易到难，逐步提升孩子的听力水平。

　　同时我们的分级听力中将习题做了详细分类，如：问候与介绍，就餐、特征等，并总结答题技巧。包含真题练习和多种听力训练的练习题，让学生进行有针对性练习，全面解决听力问题。

　　应用商城书架：

　　应用商城的应用安全、绿色、健康，每周更新，共分为八大类，已有2200，还可以按需增加。既有孩子喜欢的学习类的沪江英语、满分作文等，也有适合大人的Quick office、优酷

　　我们的书架囊括了所有新课标推荐的图书，都是正版、免费、定期更新的，共计7大类，512本，为您节省了大量购买纸质图书的钱。

　　2、产品讲解思路及讲解话术——小学

　　开场：

　　您好，欢迎光临好记星！

　　孩子上几年级了？学英语了吗？

　　来体验一下我们的好记星学生平板电脑吧

　　呼叫老师：

　　你有英文名字吗？让我们的老师给你取个英文名字，让我们试试和北京的英语老师对话吧。

　　（打招呼、取英文名字等） 中国孩子学英语的最大问题就是没有语言环境，我们的呼叫老师不仅可以给学生提供良好的英语环境，让学生用英语对话，练就一口流利的口语。 如果有不会做的题也可以随时随地问老师，全面提高学生成绩。

　　批改作业：

　　孩子不会做的题可以直接用呼叫老师，但是会做的不一定都对。您也没有时间每天给孩子检查作业。随着学生的题目越来越难，有错误也不一定能检查出来。

　　批改作业就可以协助家长每天给孩子检查作业，如果有错误，老师会批注，并注明错在哪里，给出正确答案。让孩子当天扫除知识盲点，不累积学习问题，成绩必然会提高。

　　点读机：

　　学习最基础的部分一定是课本，看看这个课本是不是 跟你学的一样？点一下试试，和老师读的一样标准吧，每一句话中如果有不会的单词还可以跳查，且有发音，不变音，不变调，不会误导学生。课文学习后还有同步的单词，看看这个单词，这么长，让孩子死记硬背，肯定记不住，我们采用的是拖这个彩色气球方式，提高孩子的学习兴趣，让孩子从此喜欢背单词。

　　衔接话术：

　　点读教会了孩子如何朗读课文，各品牌都一样，没有可比性。要想读音标准，必须从音标学起，就像汉语必须先学拼音一样。

　　微课堂：

　　通过真人口型图，可以学会音标的正确发音方法，而好记星独家拥有 的微课堂又可以在此基础上教会你发音规律。（打开微课堂，小学英 语列表里的学音标）微课堂一共包括九门学科，共计5000多个知识点 30000多节视频，每个视频不超过10分钟，既可以学，又可以练。如：数学。（在列表中打开一个知识点）先看视频和板书，学习知识 点，再做5道习题，检验该知识点是否掌握，做错的习题，先看解析， 若没看懂，点视频讲解，老师会针对这道题专门讲解。经过这样的流程，我相信孩子一定能把这个知识点学扎实了。在复习的时候，还可以着重看板书，用来查漏补缺，这样既节省了时间，又提高了学习效率。每一个知识点都掌握了，考试一定拿高分。

　　衔接话术：

　　我们前面介绍的都是以知识学习为主，但还要培养孩子的学习兴趣，我们的计算大战、习字帖、学乐园都是寓教于乐的板块。可以让孩子在玩的同时，就把知识学会了。

　　计算大战：

　　老师肯定会让孩子做很多题，做题是巩固和掌握知识点最有效的方法，但是大多数孩子都不喜欢做，主要是因为枯燥乏味，所以小学生最重要的就是培养学习兴趣。

　　我们的计算大战就是把计算题做成了游戏、比拼的形式，直接用电磁笔在平板上计算，更符合孩子的学习习惯。而且题型丰富，包涵了小学期间的所有题型，既培养了孩子的学习兴趣，又能让孩子快速的掌握知识。

　　习字帖：

　　现在家长都希望孩子写得一手好字，都会给孩子买习 字帖，来练字。我们的习字帖囊括了小学的3000多生字，不仅可以临摹生字，还可以学习相关的生词、诗词/段落、佳句，全面掌握所学生字。

　　学乐园：

　　孩子学习好不好，取决于爱不爱学。好记星学乐园，是基于孩子的教材开发出来的，把孩子的同步习题制作成了21种Flash的游戏形式，寓教于乐，让孩子在色彩斑斓的游戏中，掌握同步的课本知识。范例:小猪飞飞、成语接龙（重点:让孩子体验机器）

　　2、产品讲解思路及讲解话术——学前

　　开场：

　　您好，欢迎光临好记星！

　　宝宝几岁了？上幼儿园了没？

　　来玩会儿好记星学生平板电脑（开机演示界面）

　　现在最重要的就是孩子的启蒙教育，好记星里有孩子学前所学的所有内容。（打开演示）

　　学拼音：

　　上小学之前除了基础事物的认知，一定会学拼音，来跟好记星一起学拼音吧。（演示，让孩子自己操作，并跟读）家长您看，这种方式孩子肯定喜欢学，因为我们不仅有发音技巧，发音提示、语音语调，还可以让孩子通 过看图和读儿歌掌握拼音。既培养了学习兴趣，又能很快的掌握所有的拼音。

　　国学：

　　小朋友会读三字经吗？我们跟好记星一起朗读一下吧。家长您看，我们的三字经是通过FLASH形式演绎出来的，像动画片一样，这种形式孩子更愿意学。而且配有相应的典故，可以丰富孩子的课外知识。

　　应用商城：

　　不仅有以上这些学习功能，我们的应用商城还为孩子们准备了更多有趣的学习内容和益智游戏。如：宝宝学系列、宝宝巴士、故事口袋听听/读读 有很多孩子喜欢的应用，而且随时更新、免费。

　　（四）异议处理

　　1、异议产生的原因

　　（1）顾客自身原因: 自身需求、购物习惯、消费经验……

　　（2）产品原因：质量、特色、档次……

　　（3 ) 价格原因：过高、过低、怕吃亏……

　　 ( 4 ) 导购员服务原因

　　2、异议处理的原则：

　　（1）先处理心情，再处理异议

　　（2）异议处理的四大步骤

　　第一步骤：感同身受，予以理解（理解、安慰）

　　“陈先生，我明白您的意思......”

　　第二步骤：鼓励倾听。（鼓励说—倾听）

　　“您说太贵,是与别家相比还是说超过了您的预算？”

　　第三步骤：说明原因，对症下药。（直接驳、间接否认法、截长补短法、反问巧答法、忽视淡化法）

　　我知道了，您是说与B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解您的想法，因为每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吗？”“对您来说，您是情愿购买更实用、能解决孩子课后难题的产品呢，还是情愿使用价格低一些但不能让您放心的产品？”“长远来说，我相信孩子的成绩提高对你来说更重要，多投资一点点其实是很值得的。”

　　第四步骤：要求成交（转移问题，强调主题）

　　“相信您这样选择是不会错的，这款是最新的，顾客的反馈的都很好，到时候孩子考个好大学，找个好工作，那多美啊。

　　3、常见异议及处理话术

　　（1）价格异议——强调产品带来的利益

　　我非常理解您，但是经过使用您就会发现，只有好记星可以提升孩子的学习效率，提高孩子的学习成绩，这是任何一个产品都替代不了的，到时候您就会觉得这个价格太值了，您想一 下，以后孩子考上好的学校，有个好的前途，那不正是我们最想看到的吗？

　　（1）价格异议——不立即购买的损失

　　今会特别好，正赶上我们和厂家联合做活动，今天价格直降XX元，而且有赠品大礼包。明天就恢复原价了，这样的机会多难得，您还犹豫什么。

　　（1）价格异议——价格分解

　　您想想请一个家教一年的费用至少的8000吧（80元/时X2小时x52周) ，这还一个学科啊，要全科辅导了，就得40000，我们一台好记星才两千多，多值啊，关键是它能提高孩子成绩，还有500多本正版的图书及 1000套最新版的试卷，您看这又得省多少钱啊，这又给你节省了20000多，您不觉得非常超值吗？

　　（2）用呼叫老师会不会产生依赖性？

　　您完全可以放心，肯定不会让孩子产生依赖性。刚才老师的讲解您也看到了，呼叫老师不是直接给答案，而是通过解题思路、知识点讲解、启发式引导，使孩子学会这道题的知识点，并且做到举一反三，就像我们的学校老师一样，针对孩子不会的难题进行讲解。您想啊，孩子自己会做的题，何必花时间去问老师呢。

　　( 3 )之前也买过学习产品，买回去几天孩子就不用了？

　　XX，您说的这个现象我特别理解，传统的学习产品功能单一，趣味性低，根本不能满足学生的需求，孩子肯定不会用。 而好记星学生平板电脑，既有可以解决课后难题的呼叫老师，还有边玩边学的学乐园，同时还有不断更新的益智类安卓应用，既能解决孩子学习问题，又能提高孩子的学习兴趣，孩子肯定愿意用。

　　（4）孩子现在年龄小，目前还用不上，过两年再买吧？

　　孩子目前正处于学习能力、接受能力最强的时候，只有现在让他喜欢上学习，才会为以后的知识学习打好基础。这个年龄段必须培养孩子的认知能力和学习兴趣。好记星平板电脑有专门针对这个年龄段孩子的宝 宝学，学拼音，学数字……都能够很好的培养孩子的学习兴趣，提高认知能力。

　　（5）我一个人做不了主，回家商量一下

　　我们机器有很多功能，你回去也讲不清楚，这样你把机器拿回去，今天晚上孩子就可以用了，不满意的话，3天之内拿回来给你退。

　　（五）绝对成交

　　1、主动要求成交

　　只要我要求，终究会得到

　　1、63%的人结束时不敢要求

　　2、46%的人要求一次后放弃

　　3、24%的人要求二次后放弃

　　4、14%的人要求三次后放弃

　　5、12%的人要求四次后放弃

　　所有销售，60%的交易是在要求5次之后成交的

　　只有4%的人能够成交60%的生意

　　 绝对成交：先成交自己，让自己绝对相信你面前的顾客一定会购买！

　　2、及时把握成交信号

　　语言信号：

　　?反复关心某一优点或缺点时

　　?询问有无赠品时

　　?征询同伴的意见时

　　?讨价还价，要求打折时

　　?顾客感叹“真说不过你”、

　　? “实在拿你没办法了”时

　　?关心售后服务时

　　行为信号：

　　?面露兴奋神情时

　　?不再发问，若有所思时

　　?同时索取几个相同商品比较、挑选

　　?不停地把玩、爱不释手时

　　?关注导购的动作与谈话时

　　?不断点头时

　　?翻阅产品说明和有关资料时

　　?离开后又转回来时

　　?查看商品有无瑕疵时

　　?不断地观察和盘算时

　　3、促单方法

　　（1）二选一成交法

　　 大屏or小屏、黑的白的、刷卡现金？

　　（2）三句话成交法

　　 A、你希望您的孩子成绩提高吗？

　　 B、只有好的方法才能帮助孩子更好的成绩，对吧？

　　 C、只有好记星才能提供好的方法，一定能帮孩子提高学习成绩。（设法让顾客说YES)

　　（3）下决定成交法

　　 不管你做什么决定，必须做出决定。你只需要投资两千多，就可以解决孩子所有的课后难题提高孩子成绩，还在犹豫什么呢？

　　（4）销售工具展示法

　　 A、公司产品手册、单页（产品介绍，促销、免费试用、辅导卡）

　　 B、获得的专利、奖项、销售记录本、销售小票等

　　 C、手机短信：自己编辑一条“新品震撼上市”短信

　　 D、借势：卖场大的活动，刚成交的顾客，已成交顾客来

　　 注：导购配合法

　　 选定主谈导购，其他人员负责配合

　　 配合内容（拿新机、开票、拿赠品）

　　 配合控制场面

　　 制造热销场面(电话制造、现场制造、自己制造)

　　三、售后服务做好了吗？

　　（一）售后流程

　　： 检查机器外观，是否完好，配件是否缺少

　　 按照顾客需求好资料，并向顾客进行讲解

　　记录：填写好保修卡，详细填写顾客资料

　　 售后记录本必须填好，以备不时之需

　　送宾：整理好相关物品，及配件、赠品等

　　 向顾客告知注意事项

　　 微笑，欢迎下次光临

　　（二）未成交顾客处理方式

　　1、收集客户信息：

　　 姓名、性别、年龄、孩子的年级，学校，联系方式等

　　2、索要客户信息的话术：

　　 A、您好，这是产品的资料和我的联系方式，您帮我登 记一下好吗？另外如果您愿意的

　　话，我们会定期通过 短信为您发送一些新产品或促销信息。

　　 B、这是我的联系方式，能留下您的电话吗？如果有活动我可以随时通知您。热度攀升金牌导购绝对成交Word版